“线上直播”正成为疫情下品牌与商家营销与蓄客的重要手段。作为以线下卖场和门店销售为主的家居行业，也在这场战“疫”中酝酿着诸多创新和变革。

直播卖货可以发挥哪些作用？

红星美凯龙家居集团副总裁何兴华认为，直播营销具有“三宗最”，第一，直播营销打破常规线下一对一导购模式，遴选出最具流量的明星主播为品牌商家带货；第二，直播营销可以精选推出最高能尖货，同时以最捕获消费者心智的内容来包装打造爆款；第三，直播营销可以结合线上线下最有互动力的玩法，让叠加效应无限放大，最终实现以最短营销链路实现引流及转化。

居然之家大家居事业部招商运营总监胡浩松认为，线上直播的主要作用是种草、聚客和引流。由于家居产品大多属于非标产品，客单价较高，顾客需要到线下体验，才能决策是否购买。相比于过去家居卖场坐门等客，现在商家通过直播等营销方式吸引消费者到店感受，线下门店的功能会越来越趋向于消费体验，而不是销售产品。

直播云购会：上海家具展、家具在线 X 南谷家具

3月5日，南谷家具3.8妇女节系列的首场直播将举行。美女主播白静与南谷设计总监张樱将在直播中带大家一起逛南谷总部。直播期间推出众多优惠，包括总部展厅全场9折，单品团购3件8折；梳妆台团购特惠，赠送提梁三斗盒；招募准装修业主，全屋满10万返现金购物券；直播当日预购工厂云购会优惠券。

第二场直播将于3月8日举行，南谷主创设计师逛南谷工厂店，将直播讲解珍藏于工厂的绝版家具，90套经典款式产品最低3.8折。同日天猫店也有3.8折优惠，购物总额前五赠精美礼品。

分析：优惠只是噱头 渠道需综合发力

南谷家具这系列直播具有参考价值。第一，结合营销热点节日，从时间上留有预热、蓄客时间。意向消费者在第一场直播中不一定下单，但第二场直播从总店到工厂，展示企业实力和产品品质，增强消费信心。留有预热期是电商的典型营销手法。

第二，天猫店活动配合实现转化。目前家居建材企业能够积极开展线上营销服务的，都在电商领域有一定根基，推出的直播、新服务等只是在既有基础上作延伸。如果没有销售转化窗口，直播渠道只能种草和引流，等待线下成交。直播卖货配合互联网销售渠道才能发挥更大效果。

虽然家居行业的线上营销将是未来趋势，但这是一个循序渐进的过程，有一定的周期性和规律性，草率进入不太可能立刻奏效。逐步建设好互联网上的综合营销渠道、合理运用，才有可能让互联网成为企业的营销利器。